Contre-manipulation : ne vous laissez plus piéger par la technique du pied-dans-la-porte

Aujourd’hui je vais aborder une technique de manipulation bien connue des vendeurs et des démarcheurs. De toute évidence on l’a déjà utilisée sur vous. Et vous n’avez même pas remarqué. Vous avez accepté « volontiers » une demande à laquelle vous auriez répondu « non » de premier abord. Le vendeur ne vous a pas convaincu. Il vous a manipulé. Cette technique s’appelle la technique du « pied dans la porte ». Comment fonctionne-t-elle ?

Psychologie sociale : l’engagement et le besoin de cohérence

La technique du pied-dans-la-porte est basée sur un constat simple : nous cherchons tous à être cohérents avec nous-mêmes, et nous ne supportons pas de nous contredire. C’est psychologique, nous réagissons tous comme cela.

Le principe qui découle de ce constat est le suivant : une personne qui accepte dans un premier temps une petite demande aura tendance à accepter plus facilement une plus grande demande qu’on lui ferait dans un deuxième temps. Car elle voudra rester cohérente. Et parce qu’il est difficile de changer d’attitude.

C’est la stratégie basée sur ce principe qu’on appelle le pied-dans-la-porte.

Des études ont prouvé que l’utilisation de la technique du pied-dans-la-porte est capable de rapporter cinq fois plus à un mendiant. Comment ?

Il suffit à ce mendiant de demander d’abord l’heure, avant de demander de l’argent. En effet, la « victime » qui aura gentiment accepté de donner l’heure voudra continuer à paraître serviable et secourable.  Elle donnera donc plus facilement une pièce, afin de ne pas se contredire… et donc rester cohérente avec elle-même.

Notre éducation a renforcé ce comportement. On nous a toujours dit : « Tiens tes promesses. », « Agis en accord avec tes convictions. », « Ne te contredis pas. ». Ces discours que nous avons parfaitement intégrés nous empêchent souvent de changer d’attitude. Il nous est alors difficile de refuser certaines demandes, voire impossible :

Le-pied-dans-la-porte en pratique

C’est sur ce phénomène qu’est basée la stratégie des 3 «Oui » qu’on enseigne dans le domaine de la vente : le commercial doit essayer d’obtenir rapidement en début de conversation 3 « oui » successifs de la part du client potentiel…

C’est pour cette raison qu’on vous invite à signer une pétition, avant de vous demander une obole en faveur de telle œuvre caritative. Si vous avez signé que vous êtes contre la famine qui sévit dans tel pays, n’est-ce pas difficile ensuite de refuser le don qu’on vous suggère ?

Idem dans les supermarchés, quand on vous propose une dégustation gratuite.

Idem quand on vous invite aux réunions Tupperware ou PartyLite.

Plus l’engagement est grand, plus il est dur de changer

Nous avons donc du mal à changer d’attitude dès lors que nous nous sommes engagés. Car changer d’attitude, c’est se contredire.

Et plus l’engagement initial représente d’efforts, plus nous avons du mal à nous contredire.

C’est pour cette raison qu’après avoir dépensé la moitié de notre paie pour ce gadget technologique qui finalement se révèle décevant, nous nous convainquons qu’il n’est pas si mal…

C’est pour cette raison que les membres d’un couple marié depuis 10 ans, même s’ils sont malheureux dans cette union, ne se sépareront pas. Ou bien tarderont à le faire. Divorcer, ce serait reconnaître une erreur longue de 10 ans !

Affirmez-vous !

Dans votre quotidien, apprenez à repérer les personnes qui usent de cette technique. Et ne vous laissez plus manipuler :

– Etienne, est-ce que tu aimes le foot ?
– Bien sûr.
– Ca tombe bien, je cherche quelqu’un pour accompagner les enfants du quartier au tournoi de ce week-end.

– Luc, tu veux bien m’ouvrir la porte s’il te plait ?
– Attends, j’arrive.
– Merci Luc, c’est très gentil. Tu es toujours très serviable. Est-ce que tu veux bien m’aider à porter tous ces cartons jusqu’au bureau voisin ? Il y en a juste pour 30 minutes.

En allant au restaurant :
– Eh, Moussa, c’est à toi cette jolie voiture ? Elle doit coûter cher ! Tu dois drôlement bien gagner ta vie ?
– J’ai changé d’entreprise. Je suis vraiment bien payé maintenant !
– J’ai oublié mon portefeuille… mais tu vas pouvoir m’inviter, n’est-ce pas ?

A travers ces exemples on voit comment il est facile de se laisser piéger par la technique du pied-dans-la-porte.

Mais si vous avez conscience de ce phénomène psychologique lié à l’engagement, vous pourrez plus facilement prendre une décision sans vous laisser influencer par ce fameux besoin de cohérence.

Pour reprendre le contrôle de la situation, vous pouvez par exemple vous aider de la méthode D.E.S.C. :

En effet j’aime le foot et je suis heureux que tu aies pensé à moi. Cela me gêne, mais je ne pourrai pas venir. Pierre me disait hier qu’il avait peur de s’ennuyer ce week-end car sa femme est en déplacement professionnel. Tu peux peut-être lui proposer ? Ses enfants adorent jouer au foot, je suis sûr que ça fera des heureux.

La méthode DESC est un outil de communication utile pour traiter un problème avec une personne de son entourage. J’en ai déjà parlé dans cet article : Comment formuler une critique constructive : la méthode DESC