Savez-vous vous affirmer ?
Mesurez votre affirmation de soi : Faites le test de Rathus
J’ai présenté la technique du pied-dans-la-porte dans mon article précédent. C’est une technique par laquelle on vous a déjà manipulé, sans aucun doute. Elle est basée sur l’engagement : d’abord faire une petite demande, puis enchaîner sur la vraie demande. Mais je parie que sa « grande sœur » vous a aussi piégé : la technique de la porte-au-nez !
Exemple de manipulation par la « porte-au-nez »
Hélène, 18 ans :
– Papa, je sors en boîte ce soir. C’est Maxime qui me ramènera à la maison.
– Il n’en est pas question. Tu sais bien qu’il boit en soirées ! Je ne veux pas qu’il t’arrive quelque chose. Je viendrai moi-même te chercher.
– Même à 3h du matin ?
– Même à 3h du matin.
Rien de plus normal pour le père d’Hélène que d’aller la chercher, dans ce contexte. Connaissant le comportement irresponsable de Maxime, Hélène aurait pu demander TOUT DE SUITE à son père : « Papa, peux-tu venir me chercher tout à l’heure en sortie de boîte de nuit ? ». Mais dans ce cas, il est probable que son père, couché à cette heure-là, aurait refusé…
Dans cet exemple, Hélène a utilisé la technique de la porte-au-nez.
Comment ?
Méthode de la porte-au-nez : le principe
La méthode de la porte-au-nez consiste à faire précéder une demande plus ou moins coûteuse par une autre demande, encore plus coûteuse. La première demande provoque inévitablement un refus. Mais elle prédispose l’interlocuteur à accepter plus facilement la demande suivante.
Des études ont montré que la simple action qui consiste à faire précéder une demande réelle par une demande exorbitante mais sérieuse et possible, multiplie par deux les chances d’obtenir un « oui » à la véritable demande !
Et cette méthode, les vendeurs la connaissent parfaitement. En voici des exemples.
Comment vous vous êtes déjà fait manipuler par la méthode de la porte au nez.
Les agences immobilières utilisent la méthode de la porte au nez. C’est pour cette raison que fréquemment elles nous font visiter un ou plusieurs biens clairement au dessus de notre budget. Avant de nous proposer des appartements dans nos critères.
C’est aussi pour cette raison qu’un vendeur de voiture nous présente d’abord des véhicules plus chers que dans nos souhaits.
La conséquence, c’est que la deuxième offre nous parait acceptable comparée à la première. Nous nous déciderons peut-être pour cette deuxième offre. Alors que si elle nous avait été présentée directement, nous l’aurions rejetée…
Mais comment cela se fait-il ?
Psychologie sociale : les coulisses de la porte-au-nez
On avance plusieurs hypothèses qui expliquent ce phénomène. Je vais en citer 3 :
Contraste perceptif
La deuxième requête est en contraste par rapport à la première. Elle semble plus avantageuse. La première nous fait peur. La deuxième au contraire nous apporte un soulagement, qui nous pousse à accepter.
« Ouf ! Je saurai Hélène en sécurité si c’est moi qui la ramène. »
Réciprocité
Cette « négociation » est un échange social entre nous et notre interlocuteur. Celui-ci a fait une concession en reformulant se demande. Nous nous sentons alors obligé de faire une concession à notre tour, et nous acceptons sa deuxième demande. On parle de concessions réciproques.
« Hélène accepte de ne pas rentrer avec Maxime, alors j’accepte d’aller la chercher, même si c’est tard dans la nuit. »
Culpabilité et peur d’être jugé
Quand nous rejetons la première demande, nous ressentons une sorte de culpabilité. Nous nous sentons «mal » d’avoir refusé. Et nous avons peur de ce que notre interlocuteur va penser de nous : égoïste, avare, non serviable, etc. Cette culpabilité et cette peur provoquent une tension en nous.
En acceptant la deuxième offre, cette tension s’atténue : on n’est pas si égoïste au fond, ni avare…
« Si j’interdis à Hélène de sortir, je lui gâche sa soirée. Et je vais passer pour un vieux c… Même si c’est une question de sécurité. Alors je vais faire un effort.»
Apprenez à prendre du recul
Suite à ces explications, je n’aurai qu’un conseil à vous donner : à chaque fois que vous prenez une décision, demandez vous si votre jugement n’est pas biaisé par une demande antérieure. Demandez-vous si, en dehors du contexte, vous prendriez exactement la même décision. Ou bien si au contraire cette demande antérieure ne vous influence pas…
Alors vous éviterez peut-être de vous faire manipuler, et vous pourrez avoir un comportement affirmé, en accord avec vos véritables convictions.
Merci pour votre aide, j aimerais connaître les coordonnées d un avocat spécialisé de manipulateur je suis vers nemours dans le 77 merci
Bonjour je voudrais savoir si la technique qui consiste à ignorer un manipulateur est efficace?
En fait cette technique de manipulation est celle qui, dans un entretien d’embauche, nous fait demander une rémunération nettement plus élevée que ce qu’on veut réellement. L’interlocuteur nous répond quelque chose comme « Vous êtes fou ? C’est ruineux ! » Et c’est là que, l’air de s’adapter à sa demande, on baisse le tarif pour qui’il soit juste légèrement au-dessus de ses prétentions.