La manière éthique d’obtenir ce qu’on veut…

Dans les lignes qui suivent je vais vous montrer une manière habile et éthique d’obtenir ce qu’on veut de quelqu’un. Pour cela je vais utiliser un exemple concret et réel, tiré d’une histoire vraie.

Juste avant, j’aimerais rappeler brièvement ce que j’écrivais dans mon article précédent « Contraindre les gens à obéir… Est-ce la meilleure solution ? »…

Contraindre et soumette pour obtenir ce qu’on veut…

Dans mon article précédent, je vous montrais que la plupart des gens raisonnent en termes de « contrainte » et de « soumission » dès lors qu’ils veulent obtenir quelque chose de leur interlocuteur.

Pour se faire obéir, on peut utiliser l’autorité que nous confère notre rôle (parent, manager, patron, etc.). L’autre se soumet alors à notre autorité.

Pour se faire obéir, on peut utiliser l’autorité que nous confère notre savoir ou/et notre expérience. L’autre se soumet alors devant notre savoir et nos compétences supposées.

Pour se faire obéir, on peut utiliser le chantage et la menace. L’autre se soumet parce qu’il veut éviter les désagréables conséquences d’un refus.

Le problème quand on utilise ainsi la contrainte et la soumission, c’est que notre interlocuteur n’agit pas de son plein gré. Je vous laisse donc imaginer les conséquences que cela peut avoir sur la suite de la relation : rancœur, ressentiment, désir de revanche, manque de motivation, sabotage, etc.

Pour éviter ces conséquences fâcheuses, il faudrait donc réussir à amener l’autre à agir DE SON PLEIN GRÉ…

Pour cela, il faut le convaincre, le persuader d’agir dans notre sens.

C’est ce qu’on fait quand on argumente…

Argumenter pour obtenir ce qu’on veut…

Mais le principe d’une argumentation, c’est précisément d’utiliser le raisonnement et la logique… pour lui prouver qu’il DOIT faire ce qu’on lui demande. Parce que c’est ce qu’il y a de plus censé… Parce que c’est ce qu’il y a de mieux pour lui… Et cetera.

Dans ce cas on soumet l’esprit… Certes, on aura convaincu l’esprit, mais pas forcément le cœur…

Je ne parle même pas des personnes qui convaincront par la tromperie ou le « lavage de cerveau » : exagérations, falsifications, mensonges… Ces personnes auront peut-être ce qu’elles voudront, mais cela ne durera qu’un temps, jusqu’à ce que la victime découvre la supercherie. Par ailleurs cela pose des problèmes d’éthique, et peut en plus nuire à la santé mentale de la victime.

Mais alors, comment pouvez-vous obtenir de l’autre ce que vous voulez ? De façon éthique. Comment faire pour qu’il agisse de son plein gré… même si les conséquences sont fâcheuses pour lui ?

Vous trouverez un début de réponse à travers l’exemple suivant qui est tiré d’une histoire vraie…

Une façon éthique et habile d’obtenir ce qu’on veut… tirée d’une histoire vraie…

C’est l’histoire d’un policier qui intervient lors d’une prise d’otages aux États-Unis. Ce policier est chargé de négocier avec le preneur d’otage. Or ce preneur d’otage fait une demande totalement irréaliste. Il demande un million de dollars et un avion !

Bien sûr le but du policier, c’est de convaincre l’homme de se rendre.

Pour cela il pourrait utiliser son autorité de policier. Certes, lors d’un simple contrôle de papiers, les gens se soumettent généralement devant l’autorité de la police. Mais dans le cas d’une prise d’otage, l’autorité du policier ne sert pas à grand-chose !

Le policier peut choisir de menacer ou de faire du chantage :

« Si tu ne te rends pas, on t’abattra comme un chien. »

Dans ce genre de situations les menaces et le chantage ne font qu’empirer les choses, car on défie alors notre interlocuteur… Et son ego le poussera à résister d’avantage :

« Même pas peur ! »

Le policier peut promettre au preneur d’otage que s’il se rend, celui-ci ne sera pas arrêté. Peu crédible… L’homme ne gobera sans doute pas le bobard…

Bon, je ne vais pas passer en revue toutes les possibilités… Je vous donne tout de suite la façon dont le policier a convaincu l’homme de se rendre de son plein gré…

Comment le policier a fait pour obtenir ce qu’il voulait…

La solution tient en quatre mots et trois étapes : « empathie », « transparence » et « même camp ».

Premièrement le policier s’est mis à la place du preneur d’otage. C’est l’ « empathie ». Au lieu d’écouter ce que le preneur d’otage voulait, le policier a écouté ce dont l’homme avait BESOIN.

Le preneur d’otage voulait un million de dollars et un avion. Le policier ne pouvait les lui accorder.

Mais ce dont l’homme avait réellement besoin, c’était de sortir vivant de cette situation-là, avec le moins de problèmes possibles…

Deuxièmement le policier lui a expliqué la situation, en totale transparence. Il lui a donc dit quelque chose comme ça :

• « Tu veux un million et un avion. Je vais te dire quelque chose que, je pense, tu sais déjà. Ça n’arrivera pas. »

• « Les mecs qui ont encerclé la maison ne t’aiment pas. Ils veulent te buter. Ce n’est pas la police, mais les SWAT. Ces gars-là ce sont des vétérans du Vietnam et leur seul boulot ici c’est de rentrer dans la maison puis de te descendre. »

Troisièmement, le policier a montré au preneur d’otage que, malgré les apparences, il était dans le même camp que lui :

• « Écoute, je bosse pour ces gens-là et même moi ils ne m’aiment pas. »

• « Travaillons ensemble et voyons comment on peut te sortir de ce pétrin. »

• « Voyons comment on peut coopérer pour que tu puisses dîner avec ta femme demain soir. Je devrais réussir à faire quelque chose pour toi à ce niveau-là. »

• « Dans l’état actuel des choses, les autres dehors ne vont pas laisser faire ça. »

• « Alors donne-moi quelque chose que je peux leur rapporter, et je verrai ce que je peux faire pour te sortir de là vivant et sans trop de dommages. »

C’est en suivant ce cheminement que le policier a réussi à débloquer la situation, qui était bien mal engagée…

Que pouvez-vous retenir de cette histoire vraie ?

L’astuce éthique pour obtenir ce qu’on veut… et pourquoi ce n’est pas de la manipulation…

Comme vous le voyez, il y a deux éléments clés :

• Au lieu de se positionner comme un opposant au preneur d’otage, le policier s’est placé comme un allié. Un genre de sauveur qui a les moyens de l’aider dans cette situation délicate.

• Parallèlement, le policier s’est dissocié des forces d’intervention, et a désigné celles-ci comme des bourreaux qui veulent la peau du preneur d’otage.

A partir du moment où il évite la confrontation, et se place au contraire dans le même camp que le preneur d’otage, le policier apporte de nouvelles perspectives qui permettent au preneur d’otage de sauver la face…

Dans cet exemple réel, il n’y a ni menace, ni chantage, ni autorité, ni contrainte, ni soumission.

Attention, c’est aussi à travers un triangle « Victime-Sauveur-Bourreau » (imaginaire) que certains manipulateurs mettent leurs victimes sous emprise… Mais dans cet exemple le triangle n’est pas imaginaire, et les risques bien réels. C’est pourquoi il ne s’agit pas de manipulation. Je reviendrai sur ces propos dans un prochain article…

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